“终端销售”很强大

这次回家,由于各种原因短时间内跑了三次药店,去的都是小区附近的“××大药房”,而这三次买药的经历让我觉得很有意思。虽名为“大药房”,但其实这家药店并不太大,应该属于中小型药店吧,一圈柜台式的,而不是“超市货架”式的,工作人员算是挺多的,大概有7-8个,印象中南京同等大小的“海王星辰”药店应该只有3-4个人吧。

第一次,我买治咽炎的药。一进门,柜台后面的4-5个售货员同时整齐地向我打招呼,问我买什么,还是挺热情的,虽然有点别扭。我明确地报出了一种药的名字,售货员对我说:“如果你以前一直吃这个药,觉得还行,那就买吧。没吃过的话,建议你吃另外几种,效果比这个好。”说着,又拿出了其他几种药,强力推荐,不过那些药我从来没听说过,价格也贵了些。我比较了一下,还是决定买原来的那个药,售货员立马不说话了,很不高兴。

第二次,我买皮炎平软膏。一进门,迎面而来售货员依然是整齐地问候声,这一次我已经有些习惯了。我说要买“三九皮炎平”,售货员马上说:“三九皮炎平有激素,而且涂上患处好了以后还会复发,推荐你用另一种药,没有激素,还能根治。”说着,又拿出其他药给我强力推荐,说得我有些不耐烦,我坚持买“三九”,售货员不说话,给我开单子。

第三次,我买促肠胃消化的药。这一次我知道恐怕前两次的经历不是偶然,于是我故意做了一个试验。整齐的问候声之后,我说有“健胃消食片”吗,而没有确切地说买“江中健胃消食片”。售货员马上应声说有,从柜台里拿出一盒药,的确是“健胃消食片”,但不是“江中”的,我不禁暗自一笑。我又说没有“江中”牌的吗,售货员没说话,但很不情愿地从柜台里拿出一盒“江中”牌的,这次我没有给她继续推销的机会,直接买掉了走人了。

当然,我要首先声明,我并没有只认名牌药品,鄙视无名药品的意思。我不懂药,对它们的药效与性价比也无从评价。

我不知道专业的销售领域对这种销售行为如何定义,我索性称之为“终端销售”,在商品销售的众多环节之中,在与用户最后面对面之时,用户掏钱之前的那一霎那,改变用户的购买行为。

分析其原因,恐怕也不难。

  • 非著名品牌的药品,其中可能也有些非主流品牌或地区性品牌的药品。既然是“非著名”,基本上可以说明广告投入相对较少,可能是由于厂家实力或经营策略等因素造成的。而节省下来的广告成本,完全可以使厂商为药品零售商提供更多的利润空间,俗话就是卖这些药可以使零售商得到更多的回扣。而这也正刺激了药品零售商对该药品积极的销售行为,确保了药品销售数量,保证了药品厂商的利益,这是一个良性的循环。
  • 名牌药品,其药品价格自然被广告成本占据很大一块。药品零售商的利润相对较低,导致其主观上对药品销售的相对惰性。然而由于名牌药品在用户群体中的品牌效应,使得它同样也可以确保自己的销售量,保证厂商的利益。

貌似这是一个有机的平衡,但这种模式似乎还是隐含着许多问题,尤其是对于药品销售。

  • 药品销售人员,可以导购,但没有资格“开药”。药品里面普通的售货员(不是“驻店医师”),大多没有专业的医药知识,他们凭借什么对不同药品进行比较和判断。他们在没有询问病况的情况下,说一种药的效果比另一种更好,你的评判标准是什么;说一种药有副作用另一种没有,你的数据来源是哪里;说用一种药后会复发而另一种不会,你的病例是什么;说一种药有激素而另一种没有,你是怎样证明的?我觉得作为一个理智的用户,应该认为这些说法“完全没有科学依据”(引自土摩托口头禅)。即便是驻店医师或者是医生推荐药品,在有利益关系的情况下,也难免一定会按照“科学依据”办事。
  • 这种“非科学”的药品推荐,对很大群体的购买行为的影响很大,比如说老人群体。老人群体有着对健康异=常关注,对于某些事物没有明确判断的特点。你说这个药有副作用,他们马上躲得远远的(没有贬义),你说那个药很有效,他们自己就传开了,很多通过口口相传骗人的假药,就是利用老人群体的这些特点达到目的的。
  • 药品这种特殊的商品,绝大多数不具备专业的医药知识从本质上辨别它,可能更多的判断来自于对于品牌的认知或是民间的口碑。相信没有人买到一种被售货员说有很恶劣副作用的药以后,心里会很舒服,无论药品本身到底怎样。

这样问题就来了,你到底要相信谁?

名牌药品不一定就好,不是那么多曾经全国人都知道的药最后都曝光成“假药”了吗?
医生和药店推荐的不一定就好,那是和他们的利益挂钩的事情。
从来没听说过的药,买回来,您就那么放心吗?
那么,作为一个普通人,对于药品的评价结论应该从什么渠道获得呢?
如果不是来自于利益驱动下的推荐,那么我们到底应该从哪里获取相对公正客观的药品信息呢?

4 Replies to ““终端销售”很强大”

  1. 哇塞,我太佩服你了,针对买药就能写出这么多的字,对于你说的现象我早就习以为常了,一般我去药店就直接报药名,没有就走人去别家药店了

  2. 很赞同你的观点:非专业人士是不能推销处方药给消费者的,更不能是在利益的驱使下;即使专业人士的推荐也不能完全排除利益的成分。所以引出了一个问题:如何才能买到放心的对症的药—在中国 我想 还是要在体制进行改革。

  3. 确实现在市场机制混乱,不过吃药還是尽量吃些老牌子,新药就别去买了.时间就是检验的标准对吧!呵呵!

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