Month: January 2008

这次回家，由于各种原因短时间内跑了三次药店，去的都是小区附近的“××大药房”，而这三次买药的经历让我觉得很有意思。虽名为“大药房”，但其实这家药店并不太大，应该属于中小型药店吧，一圈柜台式的，而不是“超市货架”式的，工作人员算是挺多的，大概有7-8个，印象中南京同等大小的“海王星辰”药店应该只有3-4个人吧。

第一次，我买治咽炎的药。一进门，柜台后面的4-5个售货员同时整齐地向我打招呼，问我买什么，还是挺热情的，虽然有点别扭。我明确地报出了一种药的名字，售货员对我说：“如果你以前一直吃这个药，觉得还行，那就买吧。没吃过的话，建议你吃另外几种，效果比这个好。”说着，又拿出了其他几种药，强力推荐，不过那些药我从来没听说过，价格也贵了些。我比较了一下，还是决定买原来的那个药，售货员立马不说话了，很不高兴。

第二次，我买皮炎平软膏。一进门，迎面而来售货员依然是整齐地问候声，这一次我已经有些习惯了。我说要买“三九皮炎平”，售货员马上说：“三九皮炎平有激素，而且涂上患处好了以后还会复发，推荐你用另一种药，没有激素，还能根治。”说着，又拿出其他药给我强力推荐，说得我有些不耐烦，我坚持买“三九”，售货员不说话，给我开单子。

第三次，我买促肠胃消化的药。这一次我知道恐怕前两次的经历不是偶然，于是我故意做了一个试验。整齐的问候声之后，我说有“健胃消食片”吗，而没有确切地说买“江中健胃消食片”。售货员马上应声说有，从柜台里拿出一盒药，的确是“健胃消食片”，但不是“江中”的，我不禁暗自一笑。我又说没有“江中”牌的吗，售货员没说话，但很不情愿地从柜台里拿出一盒“江中”牌的，这次我没有给她继续推销的机会，直接买掉了走人了。

当然，我要首先声明，我并没有只认名牌药品，鄙视无名药品的意思。我不懂药，对它们的药效与性价比也无从评价。

我不知道专业的销售领域对这种销售行为如何定义，我索性称之为“终端销售”，在商品销售的众多环节之中，在与用户最后面对面之时，用户掏钱之前的那一霎那，改变用户的购买行为。

分析其原因，恐怕也不难。

• 非著名品牌的药品，其中可能也有些非主流品牌或地区性品牌的药品。既然是“非著名”，基本上可以说明广告投入相对较少，可能是由于厂家实力或经营策略等因素造成的。而节省下来的广告成本，完全可以使厂商为药品零售商提供更多的利润空间，俗话就是卖这些药可以使零售商得到更多的回扣。而这也正刺激了药品零售商对该药品积极的销售行为，确保了药品销售数量，保证了药品厂商的利益，这是一个良性的循环。
• 名牌药品，其药品价格自然被广告成本占据很大一块。药品零售商的利润相对较低，导致其主观上对药品销售的相对惰性。然而由于名牌药品在用户群体中的品牌效应，使得它同样也可以确保自己的销售量，保证厂商的利益。

貌似这是一个有机的平衡，但这种模式似乎还是隐含着许多问题，尤其是对于药品销售。

• 药品销售人员，可以导购，但没有资格“开药”。药品里面普通的售货员（不是“驻店医师”），大多没有专业的医药知识，他们凭借什么对不同药品进行比较和判断。他们在没有询问病况的情况下，说一种药的效果比另一种更好，你的评判标准是什么；说一种药有副作用另一种没有，你的数据来源是哪里；说用一种药后会复发而另一种不会，你的病例是什么；说一种药有激素而另一种没有，你是怎样证明的？我觉得作为一个理智的用户，应该认为这些说法“完全没有科学依据”（引自土摩托口头禅）。即便是驻店医师或者是医生推荐药品，在有利益关系的情况下，也难免一定会按照“科学依据”办事。
• 这种“非科学”的药品推荐，对很大群体的购买行为的影响很大，比如说老人群体。老人群体有着对健康异=常关注，对于某些事物没有明确判断的特点。你说这个药有副作用，他们马上躲得远远的（没有贬义），你说那个药很有效，他们自己就传开了，很多通过口口相传骗人的假药，就是利用老人群体的这些特点达到目的的。
• 药品这种特殊的商品，绝大多数不具备专业的医药知识从本质上辨别它，可能更多的判断来自于对于品牌的认知或是民间的口碑。相信没有人买到一种被售货员说有很恶劣副作用的药以后，心里会很舒服，无论药品本身到底怎样。

这样问题就来了，你到底要相信谁？

名牌药品不一定就好，不是那么多曾经全国人都知道的药最后都曝光成“假药”了吗？
医生和药店推荐的不一定就好，那是和他们的利益挂钩的事情。
从来没听说过的药，买回来，您就那么放心吗？
那么，作为一个普通人，对于药品的评价结论应该从什么渠道获得呢？
如果不是来自于利益驱动下的推荐，那么我们到底应该从哪里获取相对公正客观的药品信息呢？